Insights de tu competencia como estrategias ganadoras

John Horn, profesor de la Universidad de Washington y experto en juegos de guerra (war-games) de McKinsey, nos recomienda: “para obtener una ventaja competitiva, es esencial ver las cosas desde el punto de vista de un competidor, es importante incorporar ”los insight” de estos, que es un paso más allá de la inteligencia competitiva, y que muchas veces se pasa por alto, lo que algunas veces, puede causar un gran daño en la compañía.

¿Vamos con lo primero, a qué nos referimos con “insights” de la competencia?

Insights, le llamamos a la síntesis de información existente, que proporciona una visión y predicciones sobre los movimientos de los competidores. Es un proceso continuo que se basa en análisis anteriores y que cuando se integra constantemente en la organización, este se transforma en una ventaja competitiva.

Ahora y no menos importante, les explicamos: ¿Qué es el “war games?

"War games" es una actividad o técnica utilizada para simular y analizar situaciones estratégicas, especialmente en el ámbito militar. Consiste en la representación de escenarios de conflicto o competencia, donde diferentes actores toman decisiones estratégicas y se enfrentan en un entorno simulado. En el contexto empresarial, los war games (juegos de guerra), son utilizados como herramientas estratégicas para simular situaciones competitivas y evaluar diferentes escenarios.

Estas simulaciones, suelen involucrar a equipos multidisciplinarios que representan diferentes roles o actores relevantes, como competidores, clientes, proveedores o reguladores, basándose en información limitada y enfrentando desafíos y obstáculos realistas, lo que les permite a las empresas y a sus líderes desarrollar estrategias, tomar decisiones informadas y comprender mejor el entorno en el que operan.

Por ejemplo, cuando las empresas lanzan un nuevo producto, por lo general hacen un completo estudio de mercado, pero lo que no hacen, es ponerse en la situación de cómo reaccionaría la competencia con dicho lanzamiento, esa es la situación que muchos ejecutivos no realizan y que les puede jugar en contra en un futuro y que es muy necesaria en estos tiempos de incertidumbre y de alta competitividad.

¿Cómo nos metemos en la mente de nuestro competidor? Se lo detallamos brevemente en estos 4 puntos.

1. ¿Qué es lo que dicen y que hacen?
   Pueden obtener información rápida y certera en sus Memorias Anuales, publicaciones de sus ganancias, en el reconocimiento de patrones como movimientos recientes y contracciones, y por último recolectar data básica de inteligencia de mercado.
2. ¿Qué es lo que tienen?
   Una vez que los datos están en su lugar, se debe comprender qué herramientas utilizará un competidor para tomar decisiones estratégicas con esos datos: activos, instalaciones, cadenas de suministro, canales de distribución, relaciones con el gobierno, en que países están presentes.
3. ¿Quién está decidiendo?
   Es importante comprender cómo se comportaría el tomador de decisiones de tu competencia. No todos los líderes son iguales: un CEO con experiencia en marketing tomará decisiones muy diferentes a uno con antecedentes en supply chain. Piensa en la persona que está tomando las decisiones. ¿Cuál es su experiencia? ¿Cuánto tiempo han estado en la industria? ¿En qué tipo de industrias han trabajado? ¿Cuál es su formación funcional? Eso afectará cómo ven el mundo y, por lo tanto, cómo enmarcarán una decisión", dice Horn.
4. ¿Qué nos perdimos?
   Hay que hacer predicciones quizás de 3 a 6 meses o incluso a 1 año de cómo un competidor podría actuar y cambiar rápidamente de rumbo si resulta que están equivocados.  Monitorea esos resultados, ya que, sin comparación de data, lo que haces no funciona. Si te llegas a equivocar, te darás cuenta de que lo que están haciendo bien, si incorporaron a alguien nuevo en la compañía, etc.

¿Cómo logramos integrar este procedimiento en nuestra empresa?

Primero tenemos que considerar que tener buenos insights de la competencia no es útil ni efectivo si éstas no son usadas en la toma de decisiones. Para que realmente sea efectivo, se puede hacer de 3 maneras: a través de las personas, los procesos y el desempeño.

Ojo, cuando se implementa a través de las personas y se tiene la información descentralizada, esto no es útil. Se debe tener a las personas adecuadas, que tengan la experiencia adecuada y el impacto correcto para efectuar los cambios necesarios con aquella información.

En cuanto al proceso, esto implica perfeccionar el intercambio de información, encontrar el método y el canal adecuado para cada organización.

Por último, el desempeño se refiere a medir el impacto, lo cual no es fácil, ya que esta metodología no genera ingresos directamente.

Para medir el impacto, "piensa en los miembros que manejan esta información, su propia función, la organización en general y en cómo los insights sobre tu competencia los está llevando a una mejor toma de decisiones.

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Isidora Mas Bullemore
Experta en Marketing